Ab und zu sitze ich vor dem Fernseher und sehe dann zwangsläufig auch den einen oder anderen Werbespot. Die Aufmerksamkeit, die die meisten dieser kurzen Einschaltungen erwecken, ist schon beeindruckend. Allerdings sind auch die Kosten dafür sehr hoch, und die Zielgruppe und die Streuung sind riesengroß. Es geht daher auch viel daneben, weil selbst die attraktivste Rabattaktion uninteressant ist für jemanden, der kein Interesse am jeweiligen Angebot hat. Was macht ein reiner Weintrinker oder noch drastischer ein Antialkoholiker mit den derzeit noch so attraktiven Lockpreisen für Bier. Nicht einmal eine Flasche gratis bei einer Aktion in einem Supermarkt hätte irgendeine Wirkung.
Ich habe daraus gelernt, dass ich meine begrenzten Mittel sehr effizient einsetzen muss, um die Aufmerksamkeit meiner Zielgruppe, d.h. meiner potenziellen Kunden, zu erwecken. Mir stehen dafür weder Plakatwände noch ganzseitige Zeitungsinserate zur Verfügung, sondern eine Homepage, ein Facebook-Account und ein Katalog sowie der eine oder andere Messeauftritt. Dabei gilt das, was für meine Kunden gilt, auch für mich selbst: Innovative Give Aways sind oft ein Türöffner zu einem späteren Geschäft.
Die Erregung von Aufmerksamkeit ist aber nur der erste wichtige Schritt. Der zweite, nämlich die Erweckung von Interesse für mein Angebot, ist viel wichtiger. Wenn ein potenzieller Kunde bereits auf mich aufmerksam geworden ist, gilt es sofort sein Interesse zu wecken. Dazu muss mein Angebot aus der Masse herausstechen und sich von anderen unterscheiden. Noch nicht durch den Preis, sondern zunächst durch zunächst durch die Aufmachung, das Mascherl und die Verpackung sozusagen. In weiterer Folge dann durch den Inhalt, das ist der Beitrag, den mein Angebot zur Lösung des Problems des potenziellen Kunden beitragen kann. Aus der TV-Werbung bekannt ist der Spott, dass jemand beim Fleischhauer seines Vertrauens nicht nach einem bestimmten Stück Fleisch verlangt, sondern vielmehr erzählt, welches Gericht er kochen will. Ein maßgeschneidertes Angebot also, ein personalisiertes Geschenk, zugeschnitten auf den jeweiligen Anlass. Wichtig sind in diesem Zusammenhang nicht nur die sorgfältige Beratung aufgrund langjähriger Erfahrung in diesem Geschäft, oder die Bereitstellung von vergleichbaren Produkten oder Mustern. Auch kleine, sorgfältig ausgewählte Geschenke können dabei hilfreich sein.
Dann ist es endlich soweit, dann soll der Kunde überzeugt und zur Kaufentscheidung motiviert werden. Nach der AIDA-Regel kommt nach ATTENTION und INTEREST dann DESIRE, der Wunsch, mein Angebot anzunehmen bzw. das Produkt zu kaufen. Jetzt kommen die Hard Facts ins Spiel, vor allem natürlich der meist von der Bestellmenge abhängige Preis und die Lieferzeit, die auch sehr oft zum entscheidenden ‚Faktor werden kann. Manchmal sind Schnellschüsse gefragt, ein anderes Mal ist es die Bedruckung mit einem speziellen LOGO und in manchen Fällen auch der Nachweis der Nachhaltigkeit. Jetzt kann ich als erfahrener Anbieter den Kunden durch mein ganzes Knowhow – aber auch bereits durch Muster des zu bestellenden Artikels – überzeugen.
Der letzte Schritt, mit dem aus einem potenziellen Kunden dann ein wirklicher Kunde wird, ist der tatsächliche Kauf, die „ACTION“. Jetzt geht es um alle wichtigen Details, sowohl für mich als Lieferant bzw. Dienstleister als auch für den Kunden. Ich muss mich z.B. sowohl von der Zahlungsfähigkeit meines Kunden als auch von der Lieferfähigkeit meines oder meiner Lieferanten überzeugen, damit das Geschäft zur Zufriedenheit aller Partner abläuft. Und bei pünktlicher und qualitativ einwandfreier Lieferung und fristgerechter Bezahlung ist aus dem potenziellen Kunden dann endgültig ein „wirklicher“ Kunde geworden. Und kleine Geschenke sollen ja bekanntlich nicht nur die Freundschaft erhalten, sondern können auch langfristige Geschäftsbeziehungen und Partnerschaften absichern.
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